6.49 交渉 I — 立場ではなく、利害を言う — Epoché
この課で言えるようになること ★ 立場と利害 を分けられる。 ★ 相手の利害を聞き出す問い が作れる。 ★ 問題を絞り直す 言い方が使える。 ★ 譲れない線 を先に決めておける。 前提 : 6.48 まで。 場面と話し手 ★ 取引先との打ち合わせ です。★ 納期が合わない と分かったところです。★ あなたは 買う側 で、★ 相手は 作る側 です。 ★ ここでいちばん起きやすいのは、 日付の言い合い です——★ 「四月末までに」「五月の第二週です」「四月末までに」……。 ★ 同じことをくり返しても、 相手の工場は速くなりません 。 ★ 動かせるのは 日付以外のところ です。 ★立場と、利害 どちらか 何を言っているか どうなるか ★ 立場 ★ こちらが求める形 ★ ぶつかる ★ 利害 ★ なぜそれが要るか ★ ぶつからないことがある ★ 立場は 一つしかありません 。★ 利害は いくつもあります ——★ だから、 利害のほうに合わせどころが見つかります 。 ★ この場面の利害は 「五月は部屋が使えない」 です。★ 相手の利害は 「部品が一社からしか来ない」 。 ★ 二つ並べると、 機械の全部が要るわけではない と見えてきます ——★ 8.183 読編 の 「練り合わせ」 が始まるのはここ です。 対話 A 話者 英文 日本語訳 学習者 We need the unit by the end of April. [1] 四月末までに機械が要ります。 学習者 The room is closed for repairs in May. [2] 五月は部屋が修理で使えないのです。 学習者 What makes the date difficult on your side? [3] そちらでは、その日付の何が難しいのでしょうか。 相手 One part comes from a single supplier. [4] 部品の一つが、一社からしか来ないのです。 ★ 一行めが立場、二行めが利害 です。★ 二つを 続けて 言うのが要 ——★ 立場だけ言うと、 ただの要求 になります。 ★ why ではなく what どう聞くか 相手はどう受け取るか ★ Why can you not do it ★ 責められている ★ What makes it difficult ★ 事情を聞かれている ★ why は 人に向きます が、★ what makes は ことに向きます 。 ★ 8.172 読編 で 「人ではなく仕組みを責める」 と読みました。 ★ 問いの立て方にも 同じ選びがあります 。 ★ 日本語の「なぜですか」は やわらかい ので、★ Why をそのまま使ってしまいます ——★ 交渉では 強すぎます 。 対話 B 話者 英文 日本語訳 学習者 Then the real question is the element, not the whole unit. [5] では、本当の問題は機械全体ではなく、その部品ですね。 相手 I agree with you. [6] 君と同意してる。 学習者 We cannot move the trial past the middle of May. [7] 試運転を五月半ばより後ろへは動かせません。 相手 I see your point. [8] お話の要点は分かりました。 ★ 一行めが 問題を絞り直す 一句 です。★ the real question is ——★ 5.39 聞編 の 苦情の芯 と同じ形 です。 ★ 三行めで 譲れない線 を置いて います。★ 線は 先に決めておく もので、★ その場で作ると 動いてしまいます 。 言い換えと丁寧さ 立場だけの言い方 利害を足した言い方 ★ We need it by Friday ★ We need it by Friday because the line stops on Monday ★ That is too expensive ★ That is above the budget we were given We cannot accept that We cannot accept that, because it moves the trial ★ 右のほうが 長い ですが、★ 相手は 別の案を考えられます 。★ 左だけだと、 「受けるか、受けないか」 しか残りません。 ★ 3.55 型編 で 「断るときは理由を足す」 と置きました。 ★ 交渉では、 断らないときにも足します 。 ★ 日本語の交渉では、 理由を先に長く述べてから結論を置く ことがよくあります 。★ 英語では逆で、 結論を先に、理由をうしろに ——★ because で つなぐだけ です（ 3.16 型編 ）。 ★ どちらが正しいというより、 相手が待っている順が違う のです。★ 英語で理由から始めると、 結論を待つあいだに相手が先回りして答えて しまいます。 言い回し 英文 日本語訳 交渉で使う五つ What do you think? [9] どう思われますか？ ★ どう思いますか I see your point. [8] お話の要点は分かりました。 ★ 言いたいことは分かりました Let me think about it. [10] 考えさせて下さい。 ★ 考えさせてください I agree with you. [6] 君と同意してる。 ★ 同意します That's a good idea. [11] いい思いつきね。 ★ それはよい案ですね ★ 三つめ が、★ 交渉でいちばん使えます 。★ その場で答えないことで、 持ち帰って考える時間 が作れます （ 6.47 話編 ）。 この課で使う型 型の名 この課での出方 戻る課 理由 because the line stops on Monday 3.16 型編 分裂文 the real question is the element 3.42 型編 丁寧な否定 We cannot accept that, because it moves the trial 3.55 型編 問い What makes the date difficult on your side 3.20 型編 動画で見る この課の内容に近い解説動画です。押すと再生されます（再生は YouTube に接続します）。「画面に固定して見る」を押すと、本文を読みながら見られます。 Interests Behind Negotiating Positions William Ury (3:01, 2016) 立場ではなく利害を見る。『ハーバード流交渉術』の著者本人 練習 対話 A・B を音読 する。3 周する。★ 立場と利害の間で 切らずに 続ける。 ★ 立場を利害に開く 。身近な要求を三つ選び、 「なぜそれが要るか」 を一行ずつ足す。 ★ what makes で聞く 。 Why で始まる問い を三つ作り、 What makes に書き直す。 ★ 線を決めておく 。自分がいま抱えている交渉を一つ選び、 いちばん譲れない一つ を英語で一文にする。 この課のまとめ ★ 立場ではなく利害を言う ——立場は一つしかないが、利害はいくつもある。 ★ 立場だけ言うと、ただの要求になる ——二つを続けて言う。 ★ 二つの利害を並べると、合わせどころが見えてくる （ 8.183 読編 ）。 ★ Why は人に向き、 What makes はことに向く （ 8.172 読編 ）。 ★ 日本語の「なぜですか」はやわらかいので、 Why をそのまま使ってしまう ——交渉では強すぎる。 ★ the real question is で問題を絞り直す （ 5.39 聞編 ）。 ★ 譲れない線は先に決めておく ——その場で作ると動いてしまう。 ★ 交渉では、断らないときにも理由を足す （ 3.55 型編 ）。 次の課へ 次の課は 6.50 、 交渉 II（譲歩と合意） です。★ 譲るときに 何を求めるか ——★ 片方だけ譲ると、 次も譲ることになります 。 答え ★ 音読したとき。 ★ 立場と利害を 続けて 言うと、 一つの発言に聞こえる はずです。★ 間を空けると、 相手が立場だけに答えて しまいます ——★ 「五月の第二週です」で止まってしまう のです。 ★ 立場を利害に開いたとき。 ★ 開けないものが出てくる はずです。★ その場合、 本当は要らないのかもしれません ——★ 「前からそうしているから」は 利害ではありません 。 ★ What makes に書き直したとき。 ★ 主語が 人からことに変わる のに気づいたはずです（ Why can you not → What makes it ）。★ 3.35 型編 の 行為者を消す のと同じ働き です。 ★ 線を決めたとき。 ★ 一つに絞れましたか。 ★ 二つ以上あると、 交渉の途中でどちらを守るか迷います ——★ 迷った時点で、 両方とも守れなくなります 。 ★ 8.179 読編 の 消去法 と同じで、 先に絞っておく のが強い です。 参考文献 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Tatoeba 文 #257058（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/257058 Epoché の作例です。 Tatoeba 文 #63850（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/63850 Tatoeba 文 #914029（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/914029 Tatoeba 文 #869514（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/869514 Tatoeba 文 #442130（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/442130