6.55 交渉 III — 力は席の上ではなく、席の外にある — Epoché
この課で言えるようになること ★ 難しい相手を四通りに見分けられる 。 ★ 値切り一辺倒の相手 に、ほかの欄を足して返せる。 ★ 黙る相手・感情的な相手 を受けられる。 ★ 席を立つ言い方 を持っておける。 前提 : 6.54 まで。 場面と話し手 ★ 仕入れの値段の交渉 です。★ 5.37 聞編 で 条件の語を耳で聞き分けました 。 ★ この課は 相手が条件の話に乗ってこないとき です。 ★ 交渉で肝になるのは、 言い方ではありません 。 ★ 力は席の上ではなく、 席の外にあります 。 ★ 合意しなくても取れる道を持っているかどうか で、★ 同じ言葉が別の重さになります 。 ★ 日本語話者がここで苦しむのは、 語が足りないから ではありません 。★ 席の外を用意していない からです——★ 「ほかに当てが無い」 と分かれば、★ 相手は譲る理由を失います 。 ★ だから、交渉の準備は 言い方ではなく 道の数 から 始めます。★ 二つめの道があると、 声を荒らげなくても断れます 。 ★席の外 どういう状態 何が起きるか ★ 持っている ★ 落ち着いて条件を言える ★ 持っていない ★ 何を言われても呑む 相手が持っている こちらが急かされる ★ 下の段が、いちばん苦しい形 です。★ 納期が迫っていて、 ほかに当てが無い とき、★ 条件は相手の言うとおりになります 。 ★ 言葉で取り返すことはできません 。★ 取り返せるのは 準備の段 だけ です——★ 交渉に入る前に、 もう一つの当てを作っておく 。 ★難しい相手の四通り どんな相手 見分け方 受け方 ★ 値切り一辺倒 ★ 値段しか言わない ★ ほかの欄を足して比べさせる ★ 決める権限が無い ★ 「持ち帰ります」で毎回終わる ★ 決める人の名を先に聞く 黙る 返事が短い・間が長い 埋めずに、問いを一つ置く ★ 感情的になる ★ 声が上がる・過去を並べる ★ 中身より先に、気持ちを受ける ★ 一つめへの返し方は 欄を増やすこと です。★ 値段だけを並べれば、 安いほうが必ず勝ちます ——★ 保守・納期・支払いの条件を同じ表に入れると、 比べ方そのものが変わります 。 ★ 二つめは 早く見つけるほど楽 です。★ 三回目の会で気づくと、 それまでの譲歩が全部無駄になります 。 対話 A 話者 英文 日本語訳 相手 Can you lower the price? [1] お値段を下げていただけますか。 学習者 The price includes two years of service. [2] その値段には、二年の保守が入っています。 相手 Can you go lower? That is still too high. [3] もっと下げられますか。まだ高すぎます。 学習者 We can go lower if you order twice. [4] 二倍ご注文いただければ、下げられます。 学習者 Who signs the final contract on your side? [5] そちらで契約に署名するのは、どなたですか。 ★ 二行めが 欄を増やす返し です。★ 値段を下げずに、 値段の中身を言い直して います 。 ★ 三行めで相手が また値段に戻して います。 ★ ここで下げると、 下げれば済む相手だと覚えられます ——★ 四行めのように、 必ず条件を付けます （ 6.50 話編 ）。 ★ 五行めが 権限の確かめ です。★ 失礼ではありません ——★ 英語の商談では ふつうに聞く ことで、★ 聞かないほうが 時間を粗末にします 。 ★黙る相手と、感情的な相手 ★ 黙る相手には、 沈黙を埋めないこと です（ 6.45 話編 ）。★ 埋めると、 こちらが一人で条件を下げていきます 。 ★ 代わりに、 問いを一つ置いて待ちます ——★ What worries you 。★ 「はい・いいえ」で終わらない問い にするのが要です（ 6.35 話編 ）。 ★ 感情的な相手には、 中身より先に気持ちを受けます 。 ★ ここで Please calm down と言ってはいけません ——★ 英語では 「あなたは冷静でない」と断じる言い方 になり、火に油を注ぎます 。 対話 B 話者 英文 日本語訳 学習者 You have been quiet. What worries you? [6] お静かですね。何が気になりますか。 相手 This is the third time you are late. [7] 遅れたのは、これで三度目です。 学習者 I understand how you feel. [8] お気持ちお察しします。 学習者 We can add a weekly report from Monday. [9] 月曜から、週ごとの報告を足せます。 学習者 Let's stop here for today. [10] 今日はここまでにしましょう。 ★ 三行めが 受け です。★ I understand how you feel は 同意ではありません ——★ 気持ちを受けただけ ですから、★ この先で条件を譲る必要はありません （ 3.55 型編 ）。 ★ 四行めが 手当て です。★ 謝りの言葉を重ねるより、 次に同じことが起きない仕掛けを一つ出す ほうが効きます （ 6.48 話編 ）。 ★ 五行めが その日を閉じる一句 です。★ 「今日はここまでに」は 決裂ではありません ——★ 日を替えるだけ です。★ その場で決めない ことが、★ いちばん安い断り方 です。 ★席を立つ言い方 どういう場合 どう言うか ★ ほかに道がある ★ We have other buyers for this lot [11] ★ いったん持ち帰る ★ Let us take this back to our teams これ以上は呑めない I would rather stop than agree to that ★ 期限を切る ★ I need an answer by Friday ★ どれも 相手を責めていません 。★ 責めると、 戻るための道が消えます ——★ 多くの交渉は、 一度立ったあとに決まります 。 言い換えと丁寧さ 角の立つ言い方 戻れる言い方 ★ Send us a better price ★ Could you send us a better price Can you decide today Would you be able to decide today ★ You were late twice ★ We have had two late deliveries ★ 一行めは 命令から依頼へ です（ 3.49 型編 ）。★ 二行めは can から would へ ——★ 断る余地を残すと、 答えが早く返ります 。 ★ 三行めが いちばん大きい です。★ 単純過去で You were late と言うと 相手を名指し します 。★ 現在完了で We have had two late deliveries と言えば、 出来事を数えているだけ です ——★ 同じ事実で、 相手が言い返す必要が無くなります 。 言い回し 英文 日本語訳 難しい相手への五つ I understand, but I cannot agree. [12] 理解はできますが、同意はできません。 ★ 理解と同意を分ける Give me time to think it over. [13] 考える時間をいただけますか。 ★ 時間をもらう You don't need to make a decision now. [14] いま決めていただかなくて構いません。 ★ 相手に時間を渡す Under these circumstances, I cannot accept the offer. [15] こうした事情ですので、そのお申し出はお受けできません。 ★ 受けられないと言う Let's stop here for today. [10] 今日はここまでにしましょう。 ★ 日を替える ★ 上の二つは 順に使います ——★ まず「分かるが賛成しない」と切り分け、 それでも押されたら時間をもらう 。★ その場で答えないことが、 いちばん強い手 になる場面があります。 この課で使う型 型の名 この課での出方 戻る課 条件 We can go lower if you order twice 3.50 型編 依頼 Could you send us a better price 3.49 型編 丁寧な否定 I understand, but I cannot agree 3.55 型編 提案 Shall we meet again next week 3.54 型編 現在完了 We have had two late deliveries 3.9 型編 練習 対話 A・B を音読 する。3 周する。★ What worries you のあとで 三つ数える 。 ★ 欄を増やす 。自分の扱う物か仕事で、 値段以外に比べられる欄 を五つ書く。 ★ 席の外を数える 。いま抱えている交渉や頼みごとを一つ選び、 合意しなくても取れる道 を書き出す（無ければ「無し」と書く）。 ★ 言い換える 。 You were late twice の形の文を三つ作り、 出来事を数える形 に直す。 この課のまとめ ★ 力は席の上ではなく、席の外にある ——合意しなくても取れる道を持っている側が動かせる。 ★ 取り返せるのは準備の段だけ ——交渉に入る前に、もう一つの当てを作っておく。 ★ 値切り一辺倒には、欄を増やす ——値段だけ並べれば安いほうが必ず勝つ。 ★ 決める権限は、早く確かめるほど楽 ——聞くのは失礼ではない。 ★ 黙る相手の沈黙を埋めない ——埋めると一人で条件を下げていく（ 6.45 話編 ）。 ★ 感情的な相手には、中身より先に気持ちを受ける —— Please calm down は火に油。 ★ 席を立つのは決裂ではなく、日を替えること ——責めると戻る道が消える。 ★ 単純過去は名指し、現在完了は数えているだけ （ 3.9 型編 ）。 次の課へ 次の課は 6.56 、 面接 II — 経験と実績 です。★ 6.30 話編 では 自己紹介と志望 を置きました。 ★ 次は 「やったこと」を 状況・仕事・したこと・結果 の四つの順で話す形 です。 答え ★ 音読したとき。 ★ 三つ数えるのが とても長く感じた はずです。 ★ ここで埋めると、 相手の代わりに自分が答えて しまいます ——★ 交渉では、 先に喋った側が損をします 。 ★ 欄を五つ書いたとき。 ★ 三つで止まった なら、★ 値段で勝つしかない売り方になっています 。★ 保守・納期・支払い・数量・取り替えの決まり ——★ このあたりはどの商いにもあります 。 ★ 席の外を数えたとき。 ★ 「無し」と書いた交渉が、 いちばん危ない ものです。 ★ 言い方を磨いても変わりません ——★ やることは一つで、 二つめの道を作る ことだけ です。 ★ 言い換えたとき。 ★ 主語が 相手から出来事へ移った はずです。 ★ You were late は 人の話 、 We have had two late deliveries は 数の話 です——★ 数の話にすると、 直す相談に進めます 。 参考文献 Tatoeba 文 #434416（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/434416 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Epoché の作例です。 Tatoeba 文 #20315（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/20315 Epoché の作例です。 Tatoeba 文 #890758（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/890758 Epoché の作例（仕入れの値段をめぐる交渉の一場面）。CC BY 4.0。★会社も人も架空、数はすべて仮。https://epoche.app/ Tatoeba 文 #534627（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/534627 Tatoeba 文 #1346480（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/1346480 Tatoeba 文 #923917（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/923917 Tatoeba 文 #62384（CC BY 2.0 FR）。https://tatoeba.org/en/sentences/show/62384